2013年6月30日日曜日

中小企業が生き残るには③ 効率



(U.S. FrontLine誌 2011年6月20日号 掲載分)
前回、ビジネスは腕だけではどうにもならないこと、良い ものが必ずしも売れているわけではなく、「売り方」がより 勝っているものが売れている現実について、お話しました。

そこで、どうしてもマーケティングについて触れないわけ にはいきません。ちなみにマーケティングとは、私なりの 表現では「売りやすくするための、あらゆる仕組み作り」 のことです。よく「マーケティング」と「営業」を同義で 使われている方を見かけますが、それは間違いだと思いま す。「営業をしやすくするための行為」という表現なら理解 できます。

マーケティングがなぜ必要か

前回、我が社を例に、人間関係の長さや、営業トークのう まさ以外の部分で、勝負できなければ先がないと実感した こともお話しました。理由は簡単で、特にアメリカで間も ない頃だったので、人間関係の長さで対抗することは不可 能であり、自分をはじめ、我が社のスタッフも皆営業行為 自体が嫌い、もしくは苦手で、営業トークが得意な他社さ んには太刀打ちできなかったからです。

ちなみに上記を別の表現に置き換えてみると、人間関係の 長さ=信頼性で、営業力=人数が多いほど有利といえます。 つまり大手になるほど、そういった要素では当然有利に働 くわけで、別に我が社の例でなくとも、それに対抗するの に、特に中小企業の場合、同じ土俵で戦うには限界がある と思うのです。

ところで自分の場合、営業が大嫌いではあったものの、あ りがたいことに、運良く話を熱心に聞いて頂ける方に当た ると、時間は掛かりますが、受注につながることはありま した。恐らく技術者の話の方が、説得力があったからだと 思います。ただビジネスとしては、採算が合いません。営 業に費やしている時間までを計算すると、せっかく契約で きても、技術者の相場としては、あり得ないくらい安い時 給になってしまうからです(涙)。

そこでなぜ時間が掛かるのかを考えてみると、もともと相 手が意識もしていないことに興味を持たせ、実は必要であ ることを理解してもらう過程が大変であり、時間も掛かっ てしまうということが分かったのです。

もともとその商品やサービスが必要で、探し求めている人 達にリーチできれば、少なくとも最初のステップは省けま す。そういったことができる効率的な方法を考えると、今 の時代、自ずとウェブに行き着くと思います。

当時は検索エンジンもまだ発展途上でしたが、知恵と工夫 だけでもかなり面白いことができた時代でもありました。 そしてその潜在能力をいち早く見抜き、研究していたのが パートナーのレイアでした。

彼女は、日本で私が勤めていた会社の、偶然上の階にある、 コンサルティング会社に勤めていたのですが、その会社の 経営者の1人と私が懇意にしていて、丁度アメリカでの独立 を考えていることを話した際に、「うちの会社で日本語ので きるアメリカ人がいるよ」と言われ、紹介してもらったの がきっかけでした。

ただ私は独立した当初は、自分の腕だけでも会社を回して いけると甘く考えており、彼女がマーケティングについて 既に知識もあり、「へぇー」と関心させられることは多々あ ったのですが、正直そういったスキルより、とにかく英語 的な手助けをしてくれれば助かる、くらいに考えていたの です。

ところが現実問題としては、すぐに営業というステップで 大きな壁にぶつかってしまいます。彼女も私の技術力につ いては、前の会社の経営者からも話を聞いていたので、理 解はしてくれていましたが、ここまで脆いビジネスプラン だったことには呆れていました。そして私が採算の合わな い営業活動でもがいている間にも、せっせと研究・実践を 重ねてくれていたのです。

そしてある時、私をPCモニターの前に呼び、Googleであ るキーワードで検索し、大手サイトも押しのけ、我が社の サイトがトップに来ているのを嬉しそうに見せてくれたの です。実はそれでも、その時はそれが本当はどういう価値 を持つのかを、すぐには理解していませんでした。

ただそれから、我が社へ問い合わせが入るようになり、そ の価値と意味をしっかり理解できるようになりました。何 より相手は既にサービスを求めている潜在企業であること、 そして無人のウェブが、24時間365日、勝手に世界中を営 業をしてくれて、引き合いをもってきてくれるのです。少 なくとも我が社の場合、彼女の功績により存続できたこと は間違いありません。次回に続く。

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