2012年9月30日日曜日

業者のセールストーク、暴きます



(U.S. FrontLine誌 2010年10月20日号 掲載分)
何らかの集客を行うしかない

ウェブサイトをうまくビジネスに活用できていないケース の95%以上は、間違いなく集客段階で失敗しています。要 するにビジターがほとんどいないサイトになっているわけ です。もっとも、そうしたサイトが集客に成功すればすぐ 売り上げが向上するかというと、そう甘い世界でもないの ですが、とりあえずビジターがいなければスタートライン にすら立てていないことを自覚すべきです。

しかしほとんどの当事者は「デザインが……」「ナビゲー ションが……」と、集客後の心配を真っ先に挙げます。こ の点は、マーケティングの本質を全く理解していない「な んちゃって広告代理店・PR会社・ホームページ制作会社」 の類にも共通しており、セールストークで彼らは「デザイ ンを変えればブランディングになり顧客が獲得できる」「ナ ビゲーションを改善すれば注文も増える」的なことを匂わ せます。しかし、大前提であるビジターをどう獲得するか については、非常に薄っぺらい話で終わっているのです。

集客方法を大別すると、検索エンジン(PPC、SEO)、 SNS(Facebookなど)、レビューサイト(Yelp、Trip Adviserなど)、人気サイト・ブログ、バイラル(口コミ)ビ デオ(YouTubeなど)、Eメール、雑誌、新聞、ラジオ、TV での広告などが考えられます。これらのどれを使い、幾ら の広告予算で、何人の集客を目指すのか? これが基点で す。もちろんこれら以外の方法でも構いませんが、とにか くまず集客(露出)ありきでなければ、マーケティングは 絶対に成功しません。

業者のトリックの見破り方

例えば、「うちが手掛けたウェブで100人の新規顧客が…」 なんていう業者のセールストークを聞いたら、まず、何人 のビジターをどう集客したのか尋ねてみてください。もし 「SEOで」と言うのであれば、どんなキーワードで検索した ら上位表示できているのかを確認しましょう。ちなみに、 そのキーワードが毎月何回くらい検索されているかは簡単 に調べられます。そして、表示順位によってどのくらいの クリック数があるかも、ある程度予想できます。

SNSによる集客も同様で、簡単に統計が確認できる上、 LikeやFriendの数が集客力をある程度物語ります。レビュー サイトであれば、評価ランキングがビジター数に大きく影 響しますし、その他PPCや人気サイトをはじめ、新聞、雑 誌、ラジオ、TVなどでの広告による集客であれば、投じた 広告費の額が鍵です。費用対効果の高い成果が得られたの なら、業者の手腕を評価できますが、単に多額の広告費を 投じたから広告効果があったというのなら、業者の手腕で はなく、広告主の広告費を捻出する努力と広告媒体の力で しかありません。

SNSやレビューサイトからの集客が成功している場合、 それが誰の努力によるものかも追求しましょう。純粋に顧 客からの評価が高かった結果であれば、単にその企業やお 店の実力であり、業者の力でも何でもありません。一方、 業者が“サクラ”になって好レビューを書き込む努力をし ていたというのであれば、やり方の是非はともかく、業者 の力だとはいえます。ただ“サクラ”による書き込みは、 モラルの問題以前に、近年非常にリスクが高く、下手をす れば大火傷を負いかねません。

何度となく強調してきたことですが、何度でも繰り返しま す。広告代理店、PR会社、ホームページ制作会社は星の数 ほど存在しますが、ウェブをビジネスに生かすウェブマー ケティングにおいて、本当に実践能力のある業者はほんの 一握りです。トークに騙されて多額の費用を投じたのに、 マーケティングには一切役立たないウェブができただけと いう手痛い経験をされた企業が、これまで何度も我が社へ 助けを求めて来られました。我が社へ来ていただければ、 目の前で業者の嘘や矛盾を解き明かせるのですが、そうや ってトリックを暴けるのはごく一部です。そうした悲劇を 少しでも減らすために本稿を書き続けているのですが、全 然減らないですね……(涙)。

本当なら悪徳業者の実名を挙げたいくらいですが、やはり 具体的に書きたくても書けない内容もあります。不安な方 はぜひ我が社にお問い合わせください、と結びたかったの ですが、お陰様で超多忙でして、過去のコラムを熟読して いただくか、できれば年明けにでもお問い合わせください。